Uspešna pogajanja povečajo pito
O uspešnih pogajanjih smo 10. aprila 2019 poslušali mag. Ajdo Sibinčič iz Inštituta za poslovno-izobraževalne rešitve.
V integrativnih pogajanjih, ki temeljijo na zaupanju in razumevanju nasprotnika, je skupen cilj doseči dogovor in povečati koristi za vse udeležence.
 |
| mag. Ajda Sibinčič |
Mag. Ajda Sibinčičje ustanoviteljica Inštituta za poslovno-izobraževalne rešitve in direktorica segmenta FirstClass, ki se ukvarja z iskanjem in selekcijo perspektivnih, izkušenih in visoko izobraženih kadrov za strokovna ali vodstvena delovna mesta v uspešnih podjetjih.
Na predavanju nam je najprej predstavila razliko med distributivnimi in integrativnimi pogajanji. Prva so bolj preprosta, osnovna pogajanja, kjer praviloma ena stran doseže svoj cilj, druga pa na ta račun izgubi. Druga pa so bolj kompleksna, večkratna pogajanja, usmerjena v doseganje skupnih ciljev in zadovoljstvo obeh strani. Temeljijo na zaupanju, upoštevanju dolgoročnih interesov in ciljev obeh strani, iskreni izmenjavi informacij in reševanju problemov.
V nadaljevanju smo se bolj podrobno posvetili integrativnim strategijam pogajanj in izvedeli, da je izredno pomemben del priprava. Natančno moramo vedeti, kaj je predmet pogajanj in kateri so cilji, ki jih želimo doseči. Prav tako je pomembno, da vemo, katere koristi so za nas ključne in čemu smo se pripravljeni odpovedati. Sem sodi tudi poznavanje naše in nasprotnikove boljše alternativne možnosti (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement), razumevanje nasprotnika in njegovih problemov ter čustev, ne smemo pa pozabiti tudi na pozitivno naravnanost.
V sami fazi pogajanj je ključna efektivna komunikacija, ki vključuje pozorno poslušanje nasprotnika, zbiranje in izmenjavo čim večjega števila informacij ter kontroliranje pretiranih čustev. Zelo pomembno je, da ves čas pogajanj delujemo zainteresirani in se poslužujemo veliko spraševanja ter refleksivnih odgovorov, s katerimi dobimo potrditev, da smo prav razumeli nasprotnika, hkrati pa izkazujemo interes za njegove probleme. Odzivanje na čustva in razumevanje njegovih emocij je pri tem bolj pomembno od same vsebine.
Na predavanju smo si pogledali tudi praktični primer integrativnih pogajanj "UGLI ORANGE," v okviru katerega smo se vsak na svoji strani pogajali glede nakupa pomaranč kot potrebne sestavine dveh življenjsko pomembnih produktov. Našli smo "win-win" rešitev, kjer ena stran lahko za svoj produkt uporabi olupek, druga pa sok pomaranč in tako obe strani nekaj pridobita.
Na koncu smo povzeli najpomembnejše elemente "win-win" taktik, predavateljica pa nam je podala tudi nekaj nasvetov za TOP performance na delovnem mestu, ki so po njenem mnenju in mnenju zaposlitvenih partnerjev programa BusinessClass pozitivna naravnanost, zanesljivost in odzivnost, odgovornost in etičnost, reševanje problemov, vztrajnost, spoštljiva komunikacija, kolegialnost in timski duh, radovednost in učljivost.
Urška Brus (BusinessClass03)
