Ključ do uspešne prodaje

O faktorju X v prodaji smo 11. marca 2020 poslušali Primoža Krefta iz podjetja Gastrofuzija d.o.o..

Primož Kreft

Kdo je Primož Kreft?

Energičen in strasten menedžer z dolgoletnimi izkušnjami v marketingu, prodaji in vodenju v FMCG industriji. Deluje kot svetovalec podjetjem na področju razvoja poslovanja ter je solastnik podjetja Gastrofuzija d.o.o..

Prodajo lahko enačimo z reševanjem frustracij ljudi. Ključ do uspešne prodaje lahko obenem učinkovito apliciramo tudi na osebnem področju v vsakdanjem življenju. Kaj je torej omenjeni faktor X?

Prilagajanje sogovorniku

Ključno za uspešno sodelovanje je, da poznaš svojega sogovornika in podjetje v katerem deluje. Marsikaj lahko storiš že s predpripravo na sestanek. Veliko lahko o podjetju izveš skozi izkaz poslovnega izida in bilance stanja ter temu ustrezno prilagodiš svojo prodajo. Sogovornika lahko pred sestankom preveriš preko spleta, socialnih omrežij ali preko skupnih prijateljev. Na sestanku pa lahko način razmišljanja posameznika, njegov način komunikacije in vedenjske lastnosti razbereš skozi verbalno in še pomembneje, skozi neverbalno komunikacijo. Ko ustvarimo celostno sliko sogovornika, je pomembno, da se na to ustrezno odzovemo. Svojo komunikacijo prilagodimo sogovorniku in zrcalimo njegov način komunikacije.

Ambasadorji tvojih idej

Razumevanje sogovornika pomeni tudi, da veš, ali je tvoj sogovornik odločevalec ali ambasador v prodajnem procesu. S svojimi idejami navduši sogovornika, ki bo v prihodnje lahko postal ambasador tvojih idej znotraj podjetja. Pomembno je nabrati večje število ambasadorjev oziroma podpornikov tvojih idej, ki bodo mogoče v ključnih trenutkih podprli tvoje predloge. Ambasador v podjetju je lahko kdorkoli, od skladiščnika, proizvodnega delavca ali upravnika podjetja.

Razumevanje frustracij

Bistveno v poslovanju in prodaji je reševanje frustracij, ki ga ima naš poslovni partner ali stranka. Razumevanje problema presega iskanje kratkoročnih rešitev. Z razumevanjem problema prepoznaš njegov izvor in lahko z ustreznimi ukrepi preprečiš, da se v prihodnosti ponovno pojavi. V primeru, da le kratkoročno krpamo nastale probleme, se bodo le-ti neverjetneje kmalu spet pojavili. Učinkovite rešitve pridejo na plano le, ko poznamo korenine problema. Pa naj si bo problem le ročno vnašanje podatkov v sistem, ki odvzemajo razpoložljiv čas in znižujejo učinkovitost delavca. Pri iskanju rešitev se ne ustraši razmišljati izven okvirjev. Ali veš, da na trgu v povprečju uspe le 10 % inovacij? To pa ne pomeni, da so preostale inovacije slabe za podjetje. Nasprotno. Inovacije za podjetje pomenijo pomlajenje blagovnih znamk in širjenje ciljne publike podjetja.

Kaj je torej faktor X?

Faktor X v prodaji lahko enačimo z mehkimi osebnimi veščinami ter dobrimi medsebojnimi odnosi. Prvi sestanek izkoristi, da s sogovornikom in podjetjem najdeš skupne točke na poslovnem področju kot tudi na področju mehkih veščin. Uspešnost podjetja je odvisna od večjega števila dejavnikov. Prav zagotovo mednje sodijo uspešno delovanje logistike, administracije in financ. Nič od tega pa ne presegajo dobri medsebojni odnosi znotraj ter izven podjetja. Dobri medsebojni odnosi so ključni v prodaji, prispevajo k večji uspešnosti v poslovanju ter tudi v našem vsakdanu.

Energičnost, strast in zaupanje vodijo v večjo delovno uspešnost. Ne smemo pa izpustiti tudi medsebojnega razumevanja. V kolikor med sestankom začutiš, da s sogovornikom ne govorita skupnega jezika, ne bo nič narobe, da zaprosiš za »Time Out« in s sogovornikom še enkrat razjasnita svoja stališča, razmišljanja in na ta način ugotovita ali se jasno razumeta. Z vsemi poslovnimi deležniki je potrebno graditi dober odnos, ki se bo obrestoval na dolgi rok.

Interaktivno izvajanje učinkovite komunikacije

Povzetek

Način razmišljanja, komuniciranja in osebnostne lastnosti se od osebe do osebe razlikujejo. Ključno je, da se tega zavedamo, se znamo prilagajati sogovorniku in s pomočjo mehkih veščin graditi trajne in dobre odnose. Vse to velja na poklicnem kot tudi v zasebnem življenju. Ohrani strast do dela, ki ga opravljaš in jo širi med ljudi. Navduši sodelavce ali stranke nad idejami, ki jih zagovarjaš in si na ta način ustvari krog ambasadorjev oziroma podpornikov tvojih zamisli. V najboljšem scenariju pa to storite še pred dogovorjenim sestankom v podjetju.

Člani Business Class programa smo skupaj s Primožem ustvarili sledeči seznam ključnih faktorjev za uspeh: poslušnost za probleme, strast, energičnost, prilagodljivost, odprtost, strukturiranost, samozavest, vztrajnost, pogum, zavedanje, transparentnost in prevzemanje odgovornosti. Pri vsem tem pa je pomembno, da pravilno razporedimo časovne aktivnosti ter znamo projekt ustrezno zaključiti.

Rebeka Arhar, (BusinessClass 04)