Ključni dejavniki prodaje

V sredo, 27. maja 2020, smo preko spletne platforme Zoom poslušali predavanje gospe Polone Kisovec,  direktorice podjetja za donosno trženje 121 MARKETING d.o.o. in prve državne prvakinje v direktnem marketingu.  Z njeno pomočjo smo osvojili znanja s področja ključnih dejavnikov prodaje in veščine s katerimi prepričati ljudi, da se odzovejo.

Termin ''prodaja'' se velikokrat asociira z vsiljivostjo in neprijetno interakcijo s potrošniki. Kljub temu je prodaja del našega vsakdanjika. Ne poteka le v poslovnem življenju, istočasno je lahko tudi sestavni del medsebojnih odnosov.

Za uspešno prodajo je v veliki večini potrebno vplivanje na čustva in navezovanje stika s človekom na drugi strani. Da pa lahko vplivamo na čustva moramo v prvi vrsti sami čutiti in iskreno verjeti v predmet prodaje.  Ljudje radi sledimo in se poistovetimo z večino,  zato imajo pričevanja uporabnikov tako zavedno kot nezavedno velik vpliv na sprejemanje odločitev.  Zelo zanimivo je tudi dejstvo, da ljudje večino odločitev sprejemamo na podlagi avtopilota oziroma nezavednih asociacij, ki jih ustvarimo v obdobju adolescence. Tu igra glavno vlogo naših 5 čutil in sicer; vid, tip, sluh, vonj in okus. Poleg razumevanja omenjenega asociativnega učenja pa je za uspešen prodajni proces potrebno imeti jasno določeni cilj ter biti pri pripravi prodajnih sporočil zelo kratki in jedrnati.

Posameznikovo sprejemanje odločitev se opisuje kot 3-stopenjski proces in sicer: raziskovanje/navezovanje stika, preverjanje in razrešitev. V prvi fazi je pomembno doseči želeni čustveni naboj s pomočjo personalizacije,  tona komunikacije,  uporabe sprožilnih/hipnotičnih besed, neverbalne komunikacije, vizuala, zgodbe itd. Segmentacija kupca je v tej fazi zelo pomembna, saj nam omogoča identificirati njegove bolečine, probleme ter načine, s katerimi mu lahko ponudimo rešitev. V fazi preverjanja so pomembna dejstva o produktu samemu, njegovi uporabi, pogojem nakupa in ceni le tega. Posameznik tu upravičuje potrebo po produktu ter tehta in preverja ali mu bo ta prinesel večje zadovoljstvo kot znesek, ki ga bo plačal v zameno. Če stranki uspešno odgovorimo na  ZAKAJ se bo ta prej odzvala.  Zadnja faza je namenjena zaključevanju prodaje,  tako imenovanemu ''Call to action (CTA)'' v katerem prodajalec jasno usmeri stranko k zaključnemu dejanju procesa nakupa. Želja mora premagati strah zato moramo potrošniku vzbuditi občutek varnosti ter mu prijazno razložiti kako bo najhitreje in najenostavneje prišel do rešitve. Najučinkovitejša metoda je podajanje korakov (npr. samo v treh korakih..). Potrebno se je zavedati in poznati vse 3 faze vendar pa 90% prodaje predstavlja navezovanje stika, cena pa je nasprotno s pričakovanji zgolj dodatni motivator izzida.

V drugem delu predavanja gospe Polone smo se posvetili analizi prodajnih mailov, ki smo jih predhodno pripravili. Naučili smo se, da imajo maili, ki imajo v Zadevi: vprašanje, številko, ime prejemnika,  besedo hvala ali jutri največjo verjetnost odpiranosti.  Vsebina maila naj bo razčlenjena, jedrnata in levo poravnana. Ljudje težimo k coni udobja zato je za doseg cilja priporočeno olajšati branje s podarjenimi ključnimi besedami oziroma podatki ter tekst razbiti s priloženo sliko ali video vsebino. V mailu vedno na preprost način povzamemo ponudbo (tudi, če je ta priložena v priponki) in na kakšen način se lahko do produkta pride. Ključnega pomena je motivator odziva in sicer je lahko ta v obliki akcije z omejenim časovnim obdobjem, darilo ob nakupu, popust, itd.  Mail je potrebno pred pošiljanjem dvakrat prebrati z namenom odpravljanja slovničnih napak.

Petra Komel Gentilini (BusinessClass04)